黑心房仲的告白︰賣屋四部曲四 見面談的真相

在講見面談之前,要先講疲勞轟炸。很奇怪,當你要買房子的時候,一開始必然是充滿戰鬥力、閱讀很多書、還有看過很多網友意見提供。這我也很清楚,所以,要讓你投降並且加價買下,只有拖累你、把你搞累、在你快要失去理智離開店裡的時候,狠狠薛你一頓,尤其是你也許不滿意價格,已經起身準備走人的時候,一定還會把你拉下來坐好,再降一次價格。

記得我十幾歲存好一萬元現金,衝去音響店買音響,就有這樣的體認:老闆放一堆高級音響、一堆超完美聲音,但每台都是貴鬆鬆的幾十萬元發燒等級,放著1812序曲等那種轟炸暴力音樂,先讓你的耳朵疲倦,讓你的心情也疲倦,這樣過了一個多小時,才會說:「預算不足?不然你買這台大陸製品,音色也不會太差,而且更耐用,又是OEM的,很超值,只剩一台!」

重點就是,用貴的讓你爽、讓你耳朵麻痺後,這時你一點也聽不出便宜音響的好壞,又聽到超值跟只剩一台,就會買了。

周年慶你懂吧,為何一堆人擠在櫃台前面,失去理智的搶購化妝品,就是因為空氣悶熱,加上櫃姐不斷的說:「只有今天打八折,明天就沒有了。」買的人一堆,可是,一年有好幾次的促銷,每次折扣都一樣,折扣品又多不是正櫃品,有的還拿出即將到期的、成分較差的促銷特規款,你怎一定要擠在周年慶買呢?

幾十年後的今天,也一樣,當你認真的看完房屋,眼耳鼻都累了,如果是夏天,會加上黏,你還有體力嘛?別跟我說你看一間幾百萬、幾千萬元的房屋,是隨便看看就決定,起碼,該介紹的資料,我會一直念給你聽,比如「附近有明星學校、學生都上台大的」、「捷運後期路網有哪些哪些,以後會通車到哪裡哪裡」、「聽說量販店會來設立,誰誰誰曾經來評估過」、「某某建商剛買旁邊的地,你知道那建商有多高級嘛?他推了啥啥啥個案」隨便寫寫也起碼要講兩個小時。

好啦,身心靈都轟炸完一遍又一遍,最後再來這招:「已經有人準備付斡、聽說是**房屋的客人、投資客想搶下…。」

媽呀,你已經看屋三個月了,每個周末老是看房子看房子,越看越爛,好不容易找到這間還不錯,店裡的報紙或桌上,都是「大陸客來台掃屋!」、「建商大筆購地!」,已經不想再找下去,累死人,就這間吧!反正要自住,被貴一點就算了,趕快買一買免得以後買不起,這樣我周末又可以去逛街出去玩…。

懂了吧,一個疲倦,會讓你自我妥協,這不但是我要的過程與結果,也是必要的銷售過程,再堅強的人,看了三個月的配餐爛屋後,出現一間六十分的,就會自我妥協,況且,你正喝著少冰半糖的綠茶(剛剛我騎車去買給你的,透清涼的正在化解你的疲憊與心房)、吃著高貴的香帥芋泥捲(我排了五個月,今天剛到三條,先拿一條出來切,沒關係!),手上一堆屋況說明書(假裝看看好了,字那麼多,你一定很累,一個字也看不下)。

好吧,出價好了,受夠了這幾個月來的奔波,反正總要買屋不是嘛?我就會假裝緊張的跟你說:幫你約到很難約的屋主,說晚餐後會來。既然這樣,我順便幫你買便當好了。可是,你吃完蛋糕根本就吃不下飯,反正買完房屋後再去大吃一頓就好啦!

恭喜,你又中計,我已經一路灑下蜘蛛網,你早就是個被黏住的獵物,今晚準被宰殺啦。

沒吃飯,不餓可是沒有體力,哎~蛋糕不能隨便亂吃啦,我要偷雞也會先蝕把米,但我會在座位把便當吃完,好晚上有體力跟你耗。

不管你準備幾點出價,我就是要拖住你,讓你疲倦後,少砍一點價格。別以為你是運動健將,體力很好,人家我每天在作這樣的事情,你比不過的啦!

接下來,屋主見面談,由屋主來講這間房屋,比我講破嘴還要動聽,而且,你要買房子,因為跟屋主不熟,一定會不好意思用力殺價,萬一你還是很會殺,我也樂意約屋主跟你見面談,反正不管賣高賣低,屋主說了算,你要買,也說了算,所以動不動,我就找屋主出來。

所以,如果是自住的屋主,只要我收了斡旋金,就會約屋主出來,讓你們兩個去談,我則是坐在後面,一下子上個網,一下子跑來跟你喇一下,要成交就很快。

如果是投資客的屋主,那更簡單了,這些投資客本來就很會買賣東西,他來講有多好賺,你也會想像你未來有多好賺,成交速度通常也是很快。

這就是台灣人「見面三分情」的道理,配合把你搞累了的招數。

還有一招「黑心見面談」,就是把屋主擺在店裡的小房間,然後跟你說屋主不見客,同時也對屋主說,買方不見客,傳話就好,「你付我們服務費,我們就是要幫你把價格談下來!」看,我多有誠意。

所以,談價格也是一種讓你疲勞的拉鋸法,一來一回,買方出價太低,就拿一堆資料說這裡會發展,奢侈稅不怕,已經有人願意加奢侈稅買房子,房價長期趨勢一定看漲等等。賣方不降價,就說其實你這間房屋開價太高,上周才成交一戶,價格比你這間低三百萬元,人家買方都知道行情有多高,而且房屋還有漏水,我們可能要吞下漏水保固的修理費…。

不然,沒關係,你再加個一百萬元,屋主也許就會賣,要不然,聽說別家房仲有人願意加這個價格,那個買方還是我之前的買方(可憐兮兮貌)。

不行不行,客戶看過「黑心投資客炒房告白」,說要五萬十萬的加,然後是一萬一萬的加。

一個小時過去、兩個小時過去,價格拉不下來就來聊八卦,在閒聊這個學區到底出了哪些明星中,屋主終於願意降價了,因為我對屋主說:「這客戶是這個月唯一一組,誰叫你開價太高。」接著,我馬上用跑的跟你說:「你看,我們堅持到現在是對的,因為那個屋主是我同事的客戶,他很認真的幫我們說服耶!你再加一點啦,過去他賣屋,從來沒有低過多少錢的。」

你的耳朵跟大腦,再度被疲勞跟緊張轟炸,加上,「難得的降價」,周年慶打折耶,多難得!瞧我的衣服都濕了,變成半透明,想到這三個月來跑來跑去的,好可憐。我還蹲在地下伸展,腳跟腰真的很痠,但一直逼你加價,再一間間把帶你看過的房屋,細數有多貴但都賣掉了云云,讓你緊張的要死,這時候大概也會成交。

當然遇到比較堅持的買方,加價太少,臉上不悅,準備走人時,我一定好說歹說把你拉住,並偷偷叫店長演一齣戲,請店長一定要不耐煩的大聲說:「就今天、如果你再加個五十萬元就好,我不收你買方服務費!不賺錢也要幫你找到房屋!都陪你到現在了!」

你買不買?這時候再堅強的客人,聽到不收服務費,一定投降,反之,如果是屋主很堅持,就賣方服務費折半,屋主也會降價的。

成交了之後,我一定會死命恭喜你,又開始講一堆這房子多好的鬼話,講到你簽完買賣同意書,如果你願意馬上簽正式合約,我一定馬上叫代書出來,準備好印刷精美的定型化契約,你只要在這裡、這裡簽名就好,其他的我來填。

那字小如天書、密密麻麻的合約書,你累了我也累了,晚上十二點誰會看阿?

 

續接黑心房仲的告白:密密麻麻的天書

筆者: Sway

大學畢 業於房地產相關科系,隨即進入不動產行業至今,做過代銷、房仲、建築、及媒體相關行業,擁有不動產經紀人執照。目前為台灣最大、流量最高的「智邦不動產」 討論社群網站主持人,亦為火紅暢銷書作者。Sway個性低調卻口鋒筆利,長年來其不寫則已,一寫就是刀刀見骨,全因看不下大眾棄守自個兒的買房荷包。熱銷 著作包括:「黑心建商的告白」-2010年7月出版、「黑心投資客的炒房告白」-2011年1月出版。

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1條評論

  1. 感謝版大的分享…
    看完直覺…好無言丫…><"
    在房地產界…羊就是羊…只有被宰的份…唉…

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